Вопросы по теме можете задавать напрямую: vk.com/id116046109
www.facebook.com/khvostova www.instagram.com/prodazi/

1. Второстепенная сделка - достижение согласия по какому-то второстепенному пункту

Что вы предпочитаете: самовывоз или доставку на дом?

Договоренность достигается по одному из второстепенных пунктов

Фактически решение

2. Альтернативное: вы предпочитаете 2 или 3 комнатную квартиру? С отделкой или без отделки?

Если скажет: не хочу ни одного?

Отвечаем: вы моджете подсказать мне, что именно делаете

3. Сделка-предположение: что клиент уже решился на покупку

Вам все понятно?

Платить будете наличными или картой?

Вы предполагаете, что клиент уже принял решение о покупке

4. Прежде, чем мы продолжим, я должен убедиться, что товар в самом деле есть на складе

В последнее время он идет нарасхват и может оказаться, что все распродано. Вы можете минутку подождать, пока я проверю?

Если клиент говорит: да, проверьте, значит, он решился на покупку

Каждый предприниматель задает себе вопрос: как увеличить продажи в бизнесе?

Самый очевидный выход - проводить тренинги продаж для своих сотрудников.

Вопрос в том, как выбрать бизнес-тренера, какие бывают тренинги продаж, а может и вовсе организовать обучение продажам самостоятельно?

Любой вариант хорош, если вы точно знаете цель обучения

Вы уже определились, каким образом будете измерять эффективность обучения после того, как тренинг по продажам завершился?

Как вы узнаете потратили вы свои деньги выгодно или впустую?

Методы продаж практически в любом бизнесе одинаковые, психология продаж и психология покупателя - тоже.

Что бы вы там себе ни придумывали. Будь то розница, производство, услуги и т.д. и т.п.

Отличия могут быть в зонах ответственности. Чем выше чек для обычного человека - тем сложнее ему принимать решение.

На самом деле увеличение продаж - это вполне понятная достижимая задача. Вы всегда сможете получить желаемое и бесконечно увеличивать свои продажи, если владеете своими цифрами, отслеживаете статистику

Вы как собственник бизнеса тоже должны проходить бизнес обучение. Выбирать бизнес-тренинг под свои потребности

Иногда бывает, что собственник бизнеса не может увеличить продажи только потому что у него полный хаос в управленческом учете. Он даже не представляет себе какие реально расходы несет на единицу своей продукции. В каком продукте (товаре, услуге) какая доля расходов заложена и какая маржинальность

Когда такой хаос в бизнесе и в голове собственника, то все усилия по увеличению продаж ни к чему хорошему не приведут. Дополнительный поток клиентов и дополнительная прибыль будут только усиливать хаос и увеличивать ваши риски как собственника бизнеса.

Я включил эту книгу в свой список потому что она потрясающая! И она косвенно, но относится к инвесторам, ведь в ней описан не просто список правил для успешных продаж, а образ мышления который приводит к правильным решениям. После прочтения вы поймете что не потеряли время зря.

Книга успешного специалиста по продажам Брайана Трейси познакомит читателя с уникальными финансовыми секретами и стратегиями, благодаря которым можно значительно повысить продажи любых товаров или услуг.

Описание книги «Психология продаж»

Брайан Трейси добился ошеломительного успеха и делится своими секретами с широкой аудиторией. В книге «Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке» автор приводит проверенные приемы и методы продаж, которые можно смело использовать на практике. Он убежден, что за каждым коммерчески успешным продуктом стоит не его идеальное знание, а сильная личность. Трейси помогает развить необходимые для успешного ведения бизнеса навыки, а также отвечает на следующие актуальные для любого маркетолога вопросы:

• Какие важные качества пригодятся профессионалу в торговле?
• Как вести себя с нерешительными покупателями?
• Важно ли ставить цели и задачи, чтобы достичь успеха?
• Как выбрать правильный товар или услугу пря продажи?
• Почему ведущие продавцы зарабатывают в несколько раз больше других?
• Что такое «Закон шести» и как он может помочь?
• Как правильно отвечать на вопросы покупателя?

Значимое место в книге уделено нюансам общения с потенциальными покупателями и их сигналам, которые должен распознавать каждый успешный продавец. Автор учит выявлять «своих» покупателей, удерживать их внимание, правильно говорить о цене продаваемого продукта и эффективно завершать любую сделку. Издание будет актуально не только для продавцов и маркетологов, но и бизнесменов, которые ведут свою деятельность в сфере торговли.

1. Почему ведущие 20 процентов зарабатывают в среднем в 16 раз больше остальных
2. Десять качеств успешного агента по продажам.
3. Психология покупки — как развеять сомнения покупателя почему постановка цели так важна для достижения успеха в продажах.
4. Как ответить на 9 самых частых вопросов покупателя.
5. «Закон шести» и как он может вам помочь. Сильная личность продавца гораздо важнее знания продукта или наличия навыков совершения продаж. Брайан Трейси поможет каждому из вас приобрести качества, необходимые для успешного ведения продаж.

Скачать книгу «Психология продаж» Брайана Трейси

1. Купить книгу «Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке» можно на сайте Ozon .
2. Бесплатно скачать аудиокнигу Брайана Трейси «Психология продаж» можно через Яндекс.Диск (аудиосеминар от издательства Аудио-Консалт).

Брайан Трейси о продажах

«Различие между ведущими специалистами и агентами среднего звена не такое уж значительное, как вы привыкли считать. Ведущие специалисты просто каждый день делают по небольшому шагу вперед, каждый раз стремятся быть хоть немного лучше».

В книге «Психология продаж» Трейси рассказывает, что нужно делать, чтобы добиться профессионального успеха.

1. Чтобы общение с потенциальными покупателями заладилось, в первую очередь необходимо любить и уважать себя. Пока вы не считаетесь с собой, никто не будет этого делать.
2. Всю жизнь вы работаете только на себя – начиная с первого устройства на работу, заканчивая выходом на пенсию. Полагать, что вы трудитесь на другого человека – серьезная ошибка.
3. Хорошо зарабатывающие люди чаще всего ориентируются на успех, именно поэтому они настроены на преодоление препятствий и поиск конструктивных решений.
4. Уделяйте время саморазвитию. Слушайте и смотрите образовательные программы в свободное время, это действует не хуже полноценного университетского образования.
5. Если вы не развиваете свои умения и навыки, вы проиграете, однажды встретившись с человеком, который делает это. Так можно упустить не только продажу, но и выгодное предложение или должность.
6. Как вызвать у человека желание сделать покупку? Обращайте внимание на ее результаты и преимущества, но не спорьте о цене – это только погасит нужный настрой.
7. Путь к успеху тернист и извилист. За любое достижение необходимо платить заранее. Помните это, и вы сможете стать востребованным торговым агентом.
8. Дайте потенциальному покупателю возможность опробовать новый товар или услугу перед приобретением, это повысит шансы на продажу.
9. Перед рабочим днем необходимо ложиться вовремя. Помните: ночью вам нужно спать не меньше восьми часов, а вставать лучше пораньше.
10. Учитывайте особенности функционирования правого полушария мозга – именно с его помощью принимаются решения о покупках.

Об авторе – Брайан Трейси

Брайан Трейси родился 27 ноября 1944 года, в Канаде. Бросил школу в подростковом возрасте и устроился разнорабочим, также работал матросом на теплоходе, который путешествовал по всему миру. Проработав на судне восемь лет, парень вернулся и устроился агентом по продажам в небольшую инвестиционную фирму. В 1969 году, когда Трейси было 25 лет, он стал помощником президента этой компании. Но на этом Брайан не остановился – он занимался импортом автомобилей, работал в торговых компаниях и рекламных агентствах, а также трудился над созданием собственной методики саморазвития.

Его уникальная методика, вышедшая в свет в 1981 году, получила название «Психология достижений». Дела предпринимателя пошли в гору – в 1984 Трейси создал свою компанию под названием Brian Tracy International . Он начал издавать литературу и создавать тренинги, посвященные психологии бизнеса. На данный момент Трейси входит в список из 10 лучших бизнес-тренеров, он управляет компанией iLearningGlobal, которая занимается проведением онлайн-тренингов и собственным университетом, удаленно обучающим менеджеров по продажам и предпринимателей.

В настоящее время Трейси со своей супругой Барбарой живет в собственном коттедже в Сан-Диего. Он издал более 40 книг, прочитал более 5 тысяч лекций и разработал 30 видеоуроков, которые перевели на 20 языков. Около 300 тысяч человек в год посещают его занятия. Брайан Трейси дает совет своим ученикам и последователям:

«Всегда мечтайте о великом, поставьте перед собой цель и ежедневно идите к ней. Главное никогда не сворачивайте с намеченного пути и тогда вас будет невозможно остановить».

Данная статья актуальна как для торговых агентов, так и для предпринимателей задействованных в сфере торговли. Из неё вы узнате основные советы и тезисы книги «Психология продаж» – Брайана Трейси. В самом низу публикации мы разместили для Вас ссылку на бесплатное скачивание данной книги в аудиоформате.

Сейчас же мы хотим обратить Ваше внимание на другие наши публикации по повышению продаж: « «, « » и « «.

1. Самое приятное в торговле то, что умениями и навыками в сфере продаж, включая и заключение сделок, можно овладеть.

2. Любите себя, уважайте себя, и тогда будете искренне любить окружающих (потенциальных клиентов) и сможете наладить с ними более успешное общение.

3. Величайшая ошибка – полагать, что вы работаете не на себя, а на какого-то постороннего человека. С того момента, как вы устраиваетесь на первую работу, и до момента выхода на пенсию вы работаете только на себя.

4. Победители ориентированы на успех, а потому нацелены на поиск конструктивных решений и преодоление препятствий.

5. Лучшие торговые агенты, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении 20 и более лет.

6. Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист.

7. Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать подходящего спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся.

8. Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго раскачиваются, а потом начинают суетится и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроится на рабочий лад.

9. Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете.

10. Слушая и смотря образовательные программы во время разъездов, можно получить полноценное университетское образование.

11. Ваша обязанность перед клиентами – провести финальный этап как можно быстрее и приятнее.

12. Задав завершающий вопрос, храните полнейшее молчание. Не произносите ни слова. Молчите столько времени, сколько потребуется, поскольку проигрывает тот, кто заговорит первым.

13. Если в разгар беседы клиент задумывается и начинает поглаживать подбородок, немедленно прекращайте говорить. Ваш покупатель ушел в себя и больше вас не слышит.

14. Если вы планируете работать пять дней в неделю, то в эти дни вы должны ложиться спать пораньше. В десять часов выключайте телевизор, гасите свет – и в кровать. Ночью вы должны спать не менее восьми часов.

15. Многие люди – потенциальные клиенты, но не все они ваши потенциальные клиенты. Научитесь выявлять своих.

16. Покупатели вовсе не заинтересованы в самой низкой цене при условии, что данный продукт не является идентичным другому продукту. Прежде всего покупатели заинтересованы в справедливой цене, хорошей цене, лучшей цене, разумной цене, конкурентной цене, но не низкой цене.

17. Если потенциальный клиент шесть раз подряд ответит на ваши вопросы «да», то в следствии ему будет затруднительно ответить «нет».

18. Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.

19. Вызвать желание совершить покупку можно, акцентируя внимание на результатах и преимуществах. Спорами о стоимости это желание можно погасить.

20. Никогда не забывайте о том, что в глазах потенциального покупателя утверждения и заверения торговых агентов не являются доказательствами. Потенциальные покупатели не принимают ваши слова на веру, для них они ничего не значат.

21. Предлагая совершенно новый товар или услугу, предоставьте потенциальным покупателям возможность опробовать их.

22. В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый ему товар или услугу.

23. Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.

25. Если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.

26. Лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.

27. Торговые агенты зарабатывают соответственно достигнутым результатом. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».

28. В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

29. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.

30. Люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь.

31. Высококлассные торговые агенты наизусть заучивают технические характеристики своего продукта.

32. Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц.

Скачать аудиокнигу «Психология продаж» – Брайан Трейси: скачать с яндекс диска

См. наши статьи - « » и « «

Транскрипт

1 БРАЙАН ТРЕЙСИ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ 1

2 УДК ББК 66.9 (7США)30-5 Т66 Перевёл с английского Д. В. Серебряков по изданию: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) by Brian Tracy. N. Y.: Firesides., Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений. накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её части, включая оформление, преследуется в судебном порядке. Трейси Б. Т66 Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д. В. Серебряков; Киев.: фирма Колибри, с. ISBN Одно из практических приложений знаменитой Науки Брайана Трейси: собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции. 2

3 Введение Я считаю, что все самые лучшие продавцы во многом схожи. Иногда на семинарах для продавцов я провожу опыт, суть которого состоит в том, что я описываю лучших работников их фирмы. Более или менее подробно представляю их характер, поведение и внешний вид. И каждый раз меня спрашивают, откуда я так хорошо знаю их лучших работников, которых так точно описал. На это я отвечаю, что все эти люди вылеплены из одного и того же теста. У них почти одинаковый темперамент. Они имеют одни и те же отличительные особенности. Вызывают такие же чувства и реакции у своих сотрудников и покупателей. Все действуют относительно одинаково и достигают схожих результатов. Я человек исключительно практичный. С собой и своими клиентами обращаюсь как с подопытными кроликами, когда хочу на примере представить эффективность какой-нибудь новой идеи или концепции. И все же я постоянно спрашиваю себя: Подходит ли это мне?, так как никогда и ни во что просто так не верю. От вас я также жду, что без доказательств вы мне не поверите. Когда вы будете читать мои советы по достижению наилучших результатов в торговле, прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Сравните идеи, методические и технические разработки, представленные в этой книге, с личным опытом. Обращайте внимание на свои ощущения. Если какая-то мысль покажется вам разумной, примените ее в своей ежедневной работе продавца и будьте терпеливы. Начните ее реализовывать. Успех может прийти только тогда, когда вы подниметесь с кресла и начнете делать что-то новое. Но сделайте это только тогда, когда ваш внутренний голос подсказывает вам, что это будет правильно в вашей ситуации. Эта книга задумана так, чтобы каждый раз вы читали главы в той очередности, в какой они представлены. Делайте заметки на полях, подчеркивайте важные абзацы, к которым вы еще захотите вернуться впоследствии. Прочитав всю книгу, считайте ее чем-то вроде справочника, орудия труда и ищите в ней то, что могло бы вам пригодиться в определенной конкретной ситуации. Книга, которую вы держите в руках, покажет, как вы можете усовершенствовать свои методы торговли и сделать их в высшей степени эффективными. Она представляет важнейшие основы ноухау и помогает открыть все ваши способности. Применяя на практике то, чему вы научитесь на этих страницах, вы можете стать одним из лучших продавцов в своей стране. Эта книга представляет синтез лучших идей, методов и стратегий, которым я научился за время моей тридцатилетней практики в качестве продавца. Я должен поблагодарить всех продавцов, с которыми в те годы работал и от которых многому 3

4 научился. Я особенно благодарен моим друзьям и партнерам, с которыми много лет трудился над представленным здесь материалом и обрабатывал обучающие программы. Выражаю благодарность и глубокую признательность всем, кто способствовал выходу в свет этой книги. БРАЙАН ТРЕЙСИ 4

5 1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ Личный стратегический план работы важнейшее условие достижения поставленной цели. Благодаря этому методу вы можете дойти до места назначения от любой точки, где бы вы ни находились. Личное стратегическое планирование радикально влияет на ваше развитие во всех сферах жизни. Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии - осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях. Джек Уэлч, генеральный директор компании Дженерал электрик, часто повторял: Если не возьмешь свой шанс своими руками, то это обязательно сделает кто-то другой. Посвятив достаточно много времени подробному обдумыванию и планированию всего, что вы собираетесь сделать, вы значительно увеличите вероятность достижения таких прибылей и заработков, какие вы себе наметили. Похоже, что умение планировать самый важный навык, который вы можете развить, чтобы убедиться в своих силах и способностях по достижению максимального успеха. В 1953 году проводилось анкетирование среди выпускников Йельского университета, где опрашиваемым предлагали ответить на следующие вопросы: Есть ли у вас собственные, ясно выраженные и сформулированные цели, которых вы хотите достичь в жизни? и Есть ли у вас подробный план, как вы хотите их достичь после окончания университета? Результаты этой анкеты были поразительны. Только 3% выпускников имели точно выраженные и сформулированные вместе с планом действий жизненные цели, которые собирались реализовать по окончании учебного заведения. Правда, 13% анкетированных стремились к определенным целям, но ни разу их четко не сформулировали. Остальные 84% не имели никаких других целей, кроме окончания учебы и приятного отдыха во время приближающихся каникул. Спустя двадцать лет, то есть в 1973 году, участникам анкеты был задан вопрос об их имущественном состоянии на сегодняшний день. После анализа результатов обеих анкет оказалось, что все те 3% анкетированных, т.е. те, кто двадцать лет назад перед выпуском из университета имел ясно сформулированные и изложенные на бумаге жизненные цели и четкий план действий, владели большим состоянием, чем оставшиеся 97%, вместе взятые. Единственной общей чертой тех выпускников, которые достигли успеха, было то, что они 5

6 поставили перед собой конкретные цели. Некоторые из них окончили учебу со слабыми оценками, некоторые с хорошими. Работали в разных сферах. Кто-то переехал, кто-то остался на том же месте. Однако общей характерной чертой преуспевших выпускников Йеля была решительная устремленность к достижению поставленных перед собой целей. В течение долгих лет бесед с лучшими продавцами я убедился, что их объединяет нечто общее, а именно то, что все они имеют ясно выраженные и изложенные на бумаге цели, к которым стремятся. Они нашли время и составили план своей будущей жизни. Каждый из них на собственном опыте убедился, какое важное значение имеет четкий стратегический план. Со временем каждый из них достиг в торговых делах цели, которую перед собой поставил. Основой успеха каждого из этих замечательных продавцов были результаты размышлений о своей личной жизни и профессиональном будущем, а также тщательно проработанный и подробно записанный план работы вплоть до достижения поставленной цели, Мне очень нравится одно определение счастья: Счастье это неустанная реализация избранных идеалов или целей. Если мы постоянно работаем над чем-то важным, то наградой будет постоянное ощущение успеха в своих делах. Тогда человек чувствует себя хозяином своей жизни. Он победитель, а потому знает, что сумеет преодолеть и ликвидировать все препятствия, которые бы привели в отчаяние обычного человека. Когда идет работа по достижению важной цели, возникает такая внутренняя сила, которая перечеркивает все прежние планы. МИР ЦЕННОСТЕЙ Какие же ценности вы исповедуете? Какова ваша жизненная позиция? Каковы правила вашей жизни? Что лежит в основе ваших убеждений? Какие качества из тех, которые вам нравятся у других, вы хотели бы развить в себе? Чего вы не приемлете? Когда вы способны на самопожертвование? За что вы могли бы пострадать или пожертвовать жизнью? Немногие люди задают себе эти чрезвычайно важные вопросы, но эта небольшая горстка самые важные и влиятельные лица в нашем обществе. Когда несколько лет назад я занялся определением своей собственной шкалы ценностей, я составил список, в котором оказалось 163 качества, которые я стремлюсь иметь. Кажется, я выписал все возможные качественные определения положительного свойства, которые относились бы к личности и характеру человека. Все они показались мне важными, и я хотел их все каким-то образом осуществить в своей жизни. 6

7 Но тогда я встал лицом к лицу с действительностью. Я заметил, что мне уже трудно развивать некоторые новые качества или пытаться изменить поведение хотя бы в чем-нибудь одном. Написал новый список. Пошел на компромисс и оставил в нем только несколько ценностей. Когда наконец я установил пять основных, то мог уже начинать работу над собой и в результате достиг определенного прогресса в развитии своего характера, Ваша иерархия ценностей Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств, которые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на третьем, и т. д.? Как вы можете узнать, каковы на сегодняшний день ваши ценности? Это очень просто. Понаблюдайте за своим поведением, прежде всего за своими действиями в критических ситуациях. Ценности, которые важны для вас на самом деле, проявляются в действии. Важно не то, что вы говорите, или желаете себе, или что собираетесь сделать, а только то, что вы делаете. Если хотите узнать, каков мир ваших ценностей, проанализируйте то, что вы делали в последнее время, и обратите внимание, какие решения вы принимали каждый раз, когда у вас была возможность выбора. Принятые вами решения и последующие за ними действия покажут вам и окружающим, что является для вас наибольшей ценностью, что для вас важнее всего. Вот пример. Представьте себе двоих людей, для которых одинаково важны и семья, и здоровье, и профессиональный успех. С той только разницей, что у каждого из них разная иерархия этих ценностей. Один из них, скажем, Билл, утверждает: Для меня важнее всего моя семья, на втором месте здоровье, а профессиональная карьера находится на третьем месте. Хотя Том признает такие же ценности, но говорит о них так: Профессиональный успех, моя карьера для меня важнее всего, затем моя семья и здоровье. Как вы считаете, есть ли разница в личности и характере этих двоих людей? Конечно! Большая это или малая разница? Сможете ли вы отличить этих людей во время беседы? Который из этих двух мужчин вам более симпатичен? Кому из них вы бы больше доверяли? Кого из них вы хотели бы узнать ближе, подружиться? Ответ на эти вопросы прост. Вам больше подходит тот человек, чья иерархия ценностей подобна вашей. Ваша шкала ценностей определяет ваш характер. Если вы выбрали такие ценности, как честность, любовь, храбрость, 7

8 искренность, совершенство или ответственность, и согласуете с ними свои поступки, то скоро и на самом деле вы станете лучшим человеком. Это ваши ценности воспитывают качества вашей личности. Что на самом деле значит характер? Характер это умение жить в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характером наделяет высокой ценностью кратковременные выгоды либо не признает вообще никаких ценностей. Ваше к этому отношение, ваш взгляд на эти вещи и есть настоящая мера вашего характера и личности, определяющая вашу жизненную позицию. Какое место в вашей жизни занимает конкретная ценность, вы можете установить наблюдая, сколько времени вы посвящаете данному предмету, сколько на него тратите денег или эмоций. Множество людей высказываются в пользу возвышенных, благородных ценностей до того момента, пока не окажутся прижатыми к стенке и не будут вынуждены совершить конкретный выбор. Если ваш выбор за высшими ценностями, то это может вам стоить дорого, и даже очень. Когда вы выбираете низшие ценности, то платите за это меньше, по крайней, мере в материальном смысле не обязательно в чувствах, но всегда, когда вы делаете выбор, это показывает вам, что для вас на самом деле важнее. Допустим, ценностью для вас является максимальная эффективность. В таком случае ваше определение будет звучать так: Максимальная эффективность означает, что во всем, что я делаю, я ставлю себе высокую планку. В каждой ситуации стараюсь делать все наилучшим образом, как только смогу. Стараюсь и далее совершенствовать свою работу, свою личную жизнь, свои отношения с окружающими. Я отдаю себе отчет, что максимальный результат требует усилий всей жизни и ежедневного труда над тем, чтобы становиться все лучше и лучше. С таким определением у вас есть ясный принцип, по которому вы организуете свои действия. Вы установили определенный стандарт, с помощью которого можете изменять свое поведение. Вы создали определенные рамки, внутри которых совершаете выбор. Вы обладаете меркой, с помощью которой можете оценивать свои поступки и которую можете время от времени примерять на себя. Вы точно обозначили цель, к которой стремитесь и вокруг которой организуете свою работу. То же касается и других ценностей. Если для вас главной ценностью является семья, то определите свой выбор следующим образом: Потребности моей семьи для меня важнее всего остального. Когда мне приходится выбирать между счастьем, здоровьем и благополучием одного из членов моей семьи или какой-нибудь другой ценностью, на первое место я всегда ставлю семью. С такой точкой зрения вам будет легко делать выбор. Ваша семья на первом месте. 8

9 Пока ее потребности все еще полностью не удовлетворены, вы не позволяете расходовать энергию на другие, менее важные дела. Четкая картина иерархии собственных ценностей важна потому, что дает вам возможность взять под контроль формирование своего характера. Когда ценности и цели, ваша внутренняя и внешняя жизнь в совершенстве гармоничны между собой, тогда вы достигнете прекрасного самочувствия. Вы научитесь уважать самого себя. Возрастет ваше чувство собственного достоинства. В тот момент, когда вы достигнете абсолютной гармонии между своими ценностями и целями (представьте себе руку в облегающей перчатке), вы почувствуете себя сильным, счастливым, здоровым и абсолютно гармоничным. Внутри вас проснется лев, который победит всякий страх перед необходимостью выбора, и поэтому вы всегда будете принимать правильные решения. Когда вы будете жить в согласии с самыми важными для вас ценностями, вся ваша жизнь станет прекраснее. ИДЕАЛ Все фирмы, достигшие успеха, имеют идеал, к которому стремятся. Такой идеал есть и у каждого хорошего продавца. Как президенту собственной фирмы, ответственному за свою жизнь и карьеру, вам нужны два отличных друг от друга идеала, которые взаимно дополняют и усиливают друг друга. Письменная формулировка своего жизненного идеала логическое следствие установления иерархии ценностей. Он станет вашим личностным кредо, определит ваше будущее и послужит вам указателем для всех ваших действий. Ваш личный идеал это описание личности, которая вам соответствует и какой вы стремитесь быть. В описании профессионального идеала вы определяете, как вы хотите выглядеть в глазах ваших клиентов. Пример описания личностного идеала. Судя по всему, я человек замечательный. Для всех важных для меня людей, для моей семьи и других я сердечный, доброжелательный, внимательный, искренний и незлопамятный. Я прекрасный, преданный друг, известный своей щедростью, отзывчивостью, пониманием и терпеливостью. Я мыслю позитивно, полон энтузиазма, я счастлив и жизнелюбив. Все люди, с которыми я знаком, любят, уважают меня и восхищаются мной. Пример описания профессионального идеала. Судя по всему, я отличный профессиональный продавец. Я знаю все о товарах, которые предлагаю, знаю сферу своих обязанностей, прекрасно знаком с делами моих клиентов. 9

10 Я всегда хорошо подготовлен к разговору с клиентом. У меня хороший характер, я общителен, дисциплинирован, положителен. Я сердечный, дружелюбный человек, который заботится о своих покупателях, и контакты со мной приносят удовольствие. Таким образом, вы определяете, каким вы хотите выглядеть в глазах своих покупателей, как вы хотите, чтобы о вас говорили и как представляли третьим лицам. Как президент собственной торговой фирмы вы имеете в своем распоряжении сформулированный профессиональный идеал, являющийся совокупностью всех необходимых положительных качеств. Это поможет вам правильно действовать во всех ваших профессиональных начинаниях. Свой идеал сформулируйте в настоящем времени, как если бы вы уже были той личностью, о которой пишете. Всегда используйте позитивные формулировки, а не негативные. Описывайте качества, которые вы хотели бы развивать, а не недостатки, которые хотите преодолеть. Всегда и все говорите от своего лица. Начинайте со слов: я, я смогу, я достигну. Подсознание воспримет ваш идеал как руководство к действию только тогда, когда описание будет дано в настоящем времени, как позитивные и личные указания к действию. Фраза Я замечательный продавец прекрасный пример соответствующей предпосылки. После каждого разговора с клиентом читайте описание идеала и спрашивайте себя, в какой степени ваше поведение соответствует качествам личности, которой вы мечтаете стать. Как лучший продавец всегда сравнивайте результаты, достигнутые в деле торговли, с самыми лучшими результатами и старайтесь их постоянно улучшать. Старайтесь быть все лучше и лучше. Ежедневно всевозможными способами сознательно работайте над тем, чтобы приблизиться к своему избранному идеалу. Например, вашей целью будет в течение года, а может и раньше, развить способность вести переговоры с клиентами таким образом, чтобы соответствовать описанному вами идеалу. Клиенты, конечно, не знают, каков ваш идеал, но, выражая свое мнение о вас, будут употреблять те же выражения. Так будет потому, что вы станете относиться к клиентам так, как вы это описали в идеальном примере. Когда вы уже определили и изложили на бумаге свой идеал, вы должны постоянно перечитывать написанное, упражняться, корректировать и регулярно совершенствовать указанные качества. Можете добавить что-нибудь новое или же уточнить уже сформулированные черты. В результате они станут вашим жизненным кредо, вашей философией и кодексом поведения при любых контактах с людьми. Вы можете ежедневно оценивать свое поведение и сравнивать его с 10

11 идеалом. Со временем вы обнаружите кое-что интересное. Когда вы сравните описание идеала со своими поступками, то увидите, что почти подсознательно приходят соответствующие слова, а выбранные формулировки описывают ваше поведение таким образом, что вы постепенно приближаетесь к своему идеалу. Со временем окружающие тоже заметят в вас перемены. Тогда вы поймете, что вам удалось изменить свой характер и свою личность соответственно своему идеалу. Таким образом, вы станете кузнецом своего счастья. Для ваших личных взглядов, ценностей и идеалов очень важны следующие слова: будьте хороши для самого себя! Всю жизнь вы работали, чтобы стать тем, кто вы есть сегодня. Если вы такой же, как и все обычные люди, то вы не совершенны. Но осталось еще много времени для совершенствования. У вас есть множество возможностей для изменения характера и личности, если вы только захотите стать тем самым совершенным человеком, которым мечтаете быть. Однако перемена личности не наступит сама по себе и не произойдет за одну ночь. Будьте терпеливы! Причиной, по которой люди во время выполнения своих задач развиваются и становятся все лучше это уверенность в том, что они стремятся к достижению своих целей и исполнению желаний. Они не ждут перемен немедленно. Даже когда успех не приходит сразу, не отчаиваются, а работают дальше. И вы должны поступать так же. Если у вас есть ясное представление о личности, которой вы хотите стать, если вы знаете, на какую жизнь и на какую карьеру можете рассчитывать, сделайте первый шаг! Ежедневно анализируйте свое поведение и сравнивайте его с идеалом. Думайте о разных возможностях совершенствования тех качеств, которыми вы хотите украсить свою личность. Всегда помните, что только ваше поведение по отношению к другим дает настоящее представление о вашей личности. Если вы будете сохранять должное терпение, то в определенный момент станете таким, как выбранный вами идеал, АНАЛИЗ СИТУАЦИИ Чтобы достичь поставленных целей, прежде всего вы должны сделать следующее. Во-первых, вы должны точно определить, где находитесь в настоящий момент и что делаете. Во вторых, вы должны заглянуть в свое прошлое и установить, как вы дошли до точки, в которой находитесь сейчас. И наконец, решить, как от той точки, где вы находитесь в данный момент, дойти до того места, в котором вы хотите оказаться в будущем. Вот пример. Представьте себе, что идете пешком от пункта А до пункта Б и, скажем, вам нужно пройти 40 километров. Где-то на середине дороги, то есть на 20-м километре, вы далеки от каждого из 11

12 этих пунктов. Вы смотрите назад в пункт А, но уже его не видите. Пункт Б с этого места еще не виден. На начальной фазе утверждения личного плана стратегических действий вы находитесь в похожей ситуации. Скажем, что пункт А это прошлое, а пункт Б будущее. Место между ними, в котором вы сейчас находитесь, это настоящее. Допустим, вы можете расти без ограничений (и даже достичь стометрового роста) и сможете одновременно увидеть и пункт А, или исходную точку, себя сейчас, и пункт Б, то есть свое возможное будущее. И вдруг вы видите, что вы и ваша карьера соединяются в единое целое с вашим прошлым, настоящим и будущим. Так же и анализ ситуации позволит одновременно увидеть прошлое, настоящее и будущее, свою жизнь и свою карьеру. Благодаря ему вы увидите, каким образом они взаимосвязаны. Когда вы имеете четкое представление о том, откуда вы пришли, где в данный момент находитесь и куда направляетесь, вы можете гораздо эффективнее контролировать свои планы и цели. Первый этап анализа: ваши доходы Начните со своих реальных заработков и доходов. Сколько сейчас вы продаете и зарабатываете? Какими были объемы продаж и заработки два, три года назад? Какие перспективы вы видите в своей карьере продавца? Возрастают ли заработки и доходы с каждым годом? А может, остаются на том же уровне или постоянно находятся в упадке? Прием вершина айсберга Одна из важнейших способностей мышления исключительной личности состоит в использовании при анализе ситуации технического приема вершина айсберга. Этот прием заключается в том, что всегда, когда что-то случается в ваших делах или в личной жизни, вы можете считать это некоторой закономерностью, пока ситуация не изменится. Вы должны по мере возможности исходить из предпосылки, что это событие, подъем или упадок в делах либо какое-то изменение в вашей личной жизни, только вершина айсберга. Она указывает на какойто более крупный ущерб, какую-то тенденцию что-то, чего в данный момент еще невозможно ни заметить, ни объяснить. Вы можете заметить, что возросшие доходы это только отдельное явление, не связанное с реальным положением дел. Вы можете также решить, что это проявление какой-то общей тенденции, которая, возможно, будет иметь существенное значение для вашего будущего. Настоящие профессиональные продавцы очень чувствительны к вероятности появления таких симптомов. Они регулярно обращают внимание на симптомы, чтобы проанализировать 12

13 их в двух направлениях как подтверждение или опровержение того, что появится какая-то тенденция, способная повлиять на рост доходов. На протяжении вашей карьеры годовое количество прибылей от продажи должно возрастать. Должен наступить также и рост доходов. Вы можете задаться целью добиться ежегодного роста доходов от 10 до 20%. В этом вам поможет личный стратегический план работы. Какова была тенденция роста доходов за последние три или пять лет? Если ответ вас не удовлетворяет, разработайте новый план и измените направление действий. Подумайте о том, что если вы всегда будете идти в том же самом направлении, то обязательно достигнете намеченной цели. Второй этап анализа: ассортимент предлагаемых товаров Следующий шаг в анализе ситуации состоит в том, чтобы присмотреться к товарам или услугам, которые вы в этот момент предлагаете. Проанализируйте состояние дел. Воспользуйтесь правилом Парето. Относительно торговли это правило заключается в том, что 80% ваших доходов происходят от 20% проданных товаров. Тогда, вероятно, окажется, что 80% вашего времени, уделяемого профессиональной деятельности, дает вам только 20% ваших доходов. Какие товары или услуги вы продаете, в каком отношении к вам они находятся и как соотносятся со временем, посвященным торговле? Какие тенденции намечаются в этом бизнесе? Что за последнее время вам удалось продать? Должен ли достигнутый уровень остаться на месте? Сколько в таком случае вы будете продавать в будущем году и в последующие годы? Третий этап анализа: ваши клиенты Подвергните анализу также и ваших клиентов. Кто на данный момент ваши главные клиенты? Кого вы считаете малозначительными? Что у них общего? В каких фирмах они работают, какие занимают посты? Но прежде всего: как изменились ваши клиенты за последний год или два? Каждый ли год у вас появляются новые клиенты, или большую часть контрактов вы подписываете с прежними клиентами? Кому вы обязаны самыми большими доходами? Если это положение сохранится, кому в будущем месяце и в будущем году вы будете продавать свои товары или услуги? Существующее положение дел является проявлением позитивного или негативного порядка для вашей карьеры? Одним из важнейших аспектов в деле торговли будет для вас открытие того факта, что вы лучше всего работаете с определенными 13

14 людьми. На рынке может быть много потенциальных покупателей, но не все будут для вас хорошими клиентами. Благодаря индивидуальности вашего характера и личности вы чувствуете себя лучше всего с определенным типом людей, и чем больше они будут вам соответствовать, тем больше будут у вас покупать. Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку. Каким общим признаком можно охарактеризовать клиентов, с которыми вы получаете самые большие доходы? Четвертый этап анализа: ваша собственная финансовая ситуация Следующий шаг это анализ собственной финансовой ситуации. Представьте себе, что вы должны предъявить заявление о кредите составьте список активов и пассивов и подсчитайте стоимость всего наличного имущества нетто. Сделайте опись всего материального имущества и подсчитайте его ценность. Составьте также список долгов, обязательств и определите их общую сумму. Сальдо покажет, в какой финансовой ситуации в данный момент вы находитесь. Около 70% всех продавцов не располагает свободными деньгами, тратя свой месячный заработок, а иногда даже больше. Так же средняя молодая семья, согласно результатам опросов, тратит около 110% своих реальных доходов, а возникшую разницу покрывает кредитами или деньгами, взятыми в долг у родителей. В делах, кроме всего прочего, особое внимание обращайте на свой доход нетто. После выплаты налогов, погашения всех задолженностей остается ваш реальный доход. Это и есть та мера доходов, которые вы получили в период вашей профессиональной деятельности, мера вашей производительности и эффективности как президента собственной фирмы. Ваш суммарный доход на сегодняшний день разделите на количество лет работы. Таким образом, вы получите свой средний годовой доход. Например, если после десяти лет работы у вас двадцать тысяч долларов нетто, то каждый год вы зарабатывали по две тысячи Долларов. При 250 днях работы в году после подсчета расходов в среднем вы получили по восемь долларов в день. Это выгодно? Может быть, вы могли бы лучше вести свои дела? Анализ финансовой ситуации путь к финансовой независимости. 14

15 Пятый этап анализа: ваша карьера В анализ ситуации входит и оценка вашей карьеры на текущий момент. Найдите время и вспомните свою первую должность, затем следующую и остальные. Составьте список всех должностей, которые вы когда-либо занимали. Затем спросите себя: Где у меня были наилучшие результаты? Какую работу я делал? Сколько я получал? Какое образование и какие профессиональные навыки у меня были в начале моей. карьеры? Какой общей чертой можно объединить все занимавшиеся мною должности? Какие тенденции вы видите в ходе вашей карьеры? Были ли следующие посты более сложными, ответственными, требовали больших знаний и опыта, или вы больше зарабатывали? Делаете ли вы то же самое с тем же результатом последние несколько лет? Если удержится существующее положение дел, чем вы, скорее всего, будете заниматься через год? Что ждет вас через два года, через пять? Будете ли вы совершенствоваться в своей деятельности, будете ли больше зарабатывать? Если нет, что вы можете сделать, чтобы пойти вперед и ускорить развитие вашей карьеры? Какую квалификационную подготовку вы получили в фирмах, в которых работали, и что действительно вам пригодилось? Чему вы научились за эти годы, что из этого принесло наибольший эффект и повлияло на рост ваших доходов? Какие сегодня у вас есть возможности дальнейшего роста квалификации там, где вы работаете? Как проходило самообразование, какие вы прочли книги, особенно повлиявшие на вашу работу продавца? Какие кассетыинструктажи вы регулярно прослушивали во время автомобильных поездок? В каких семинарах, посвященных технике торговли, вы принимали участие? Какие у вас есть врожденные таланты и способности? Какие знания и навыки повлияли на ваш успех в деле торговли? Есть ли что-то, чему вы легко научились и без труда применили на практике, из того, что другим достается с трудом? Какие знания и навыки в будущем станут необходимы для роста ваших доходов и прибылей? Истина заключается в следующем: ваша жизнь тогда будет лучше, когда будете лучше вы. Вы можете вообще ничего не достичь, если не будете совершенствоваться. Если хотите иметь лучших клиентов, прежде всего вы должны быть лучшим продавцом. Если хотите иметь лучших сотрудников, вы должны быть лучшим начальником. Если хотите иметь лучшую семью, вы должны быть лучшим супругом и родителем. Если хотите иметь лучшие отношения с окружающими, вы должны стать лучшим человеком. Ваш мир станет лучше только тогда, когда вы станете лучше. Что вам нужно исправить в личной и профессиональной жизни, 15

16 если вы хотите, чтобы она была более удачной? Чтобы порассуждать над планом действий в личной жизни, как, собственно, и в работе продавца, относитесь к себе как к источнику материалов, которые вы должны проанализировать. Посмотрите на себя как на совокупность талантов и способностей, которые вы могли бы использовать, чтобы достичь самых разных целей. А эти возможности у вас есть. Результаты многих исследований подтверждают, что одно из качеств прирожденных руководителей это способность организации действий с наибольшей пользой для себя. Такие люди постоянно думают, как лучше всего использовать время, чтобывыполнить задание и достичь ожидаемых результатов. А как вы используете свои духовные, эмоциональные и психические качества для достижения лучших результатов? Шестой этап анализа: ваша личная ситуация Ваша работа продавца и профессиональная деятельность напрямую связаны с вашей личной жизнью, но уделяете ли вы им равное количество внимания? Лучшие продавцы способны так согласовать в своей жизни работу и личную жизнь, что между ними исчезают границы. Можно сказать, что профессия и личная жизнь продавца взаимно дополняют друг друга. Проводя анализ личной ситуации, вы должны беспристрастно присмотреться к своей семье и контактам с людьми. Состоите ли вы в браке или одиноки? Разведены или вы, быть может, вдовец? Счастливы ли вы? Подумайте, хотите ли вы остаться в существующем союзе на всю дальнейшую жизнь? Что вы делаете каждый день, чтобы через месяц или через год оказаться в ином положении? За свое положение вы несете ответственность сами. Это вы управляете своей жизнью. Несмотря на то, кто вы и что делаете, как и с кем вы поддерживаете отношения, вы сами сделали свой выбор. Ведь жизнь это отнюдь не репетиция. Мы сами актеры в этом представлении. Вы не сделаете карьеры продавца, пока сами не решите проблемы в своей личной жизни. Есть ли у вас дети? Сколько им лет? Как у них с учебой и личными делами? Если дети еще маленькие, какие у вас планы на их будущее? Хотите, чтобы они получили университетское образование? Позаботились ли вы о финансовом обеспечении учебы ваших детей? Если нет, когда вы начнете откладывать деньги на их образование? Для многих дети являются самой сильной мотивацией деятельности. Часто предпринимаются действительно сверхчеловеческие усилия, чтобы обеспечить детям лучшее будущее. Какие материальные и духовные потребности ваших детей вы в состоянии удовлетворить? Каким вам представляется состояние вашего дома, квартиры? 16

17 Каждый, безусловно, мечтает об идеальном доме. А вы? Довольны ли вы своим сегодняшним жильем или надеетесь на что-либо лучшее? Если да, то как вы собираетесь это реализовать? Как вы думаете, где вы будете жить через два года, три, пять лет? Знайте, что под лежачий камень и вода не течет. Если хотите исправить настоящее положение, вы должны что-то предпринять. Составьте список всего своего имущества. Какой у вас автомобиль? Отвечает ли он вашим требованиям? Хотели бы вы иметь машину больше, лучше, быстрее этой? Откуда вы собираетесь взять на нее средства? Как обстоят дела с вашим гардеробом, украшениями, мебелью, бытовой техникой и другим личным имуществом? Вы можете провести следующий опыт. Составьте список всего, что вы хотели бы иметь в жизни и чем бы вы хотели наслаждаться. Не беспокойтесь о средствах на всё это. Важнейшая часть опыта состоит в безграничной творческой попытке создания большего жизненного пространства. Если вы состоите в браке, сядьте вместе с вашим партнером и запишите всё, что вам необходимо, и всё, что вы хотели бы иметь. Чем длиннее и полнее будет список, тем больше вы будете сосредоточиваться на работе и вырабатывать в себе больше энергии на достижение больших заработков и доходов, которые бы позволили воплотить эти мечты. Представьте себе, что ответы на все заданные вопросы это элементы мозаики, которую вы высыпали из коробки на стол. Взгляните на отдельные элементы и начинайте постепенно складывать общую картину. Подбирайте по частям. Таким же образом вы можете сложить замечательную жизнь из кусочков прошлого, настоящего и запланированного будущего и воспользоваться этим для подготовки одного большого плана на будущее. Если вы проработаете личный стратегический план действий, то благодаря ему сможете быстро достичь поставленных целей. ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА Все события подчинены законам причины и следствия. Случайностей не бывает. Как успех, так и поражение являются результатом какой-либо причины. Успех в торговле это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем. Одним из набольших достижений в соединении личного и профессионального успеха было открытие теории определяющих факторов успеха. Здесь речь идет о каждом факторе, который решает вопрос о перспективности или бесперспективности фирмы или лица. Неправильного решения в одном вопросе будет достаточно, чтобы поставить под угрозу все предприятие. К счастью, речь идет только о 17

18 нескольких факторах. Но всегда, как только появляются проблемы в делах, главная причина состоит преимущественно в невнимательном отношении к одному из факторов успеха. В этой книге говорится об определяющих факторах успеха в торговле. К ним относятся: поиск новых клиентов, назначение встреч, определение проблемы и предложение решений, презентация, отклонение возражений, завершение сделки, проработка формальностей, а также правильная организация действий. Недостатки в одной из этих сфер могут уменьшить намеченный успех или привести к поражению. Каждой из этих способностей нужно овладеть наилучшим образом, чтобы иметь возможность воспользоваться ими в других ситуациях. Теория определяющих факторов успеха применима ко многим жизненным ситуациям. С определяющими факторами успеха мы встречаемся в профессиональной деятельности, в семье, в деле сохранения здоровья и физической формы, в вопросах финансового благополучия и т. д. Чтобы в каждой из перечисленных ситуаций иметь исключительные результаты, следует установить, от каких факторов в конкретной сфере зависит успех. Затем вы должны проанализировать, пользуясь шкалой от одного до десяти баллов, на что вы способны в каждой из этих сфер. На основании полученных результатов вы можете составить план повышения квалификации. Помните, что в первую очередь следует обратить внимание на те факторы, которые заслужили самой низкой оценки. Допустим, что свои действия во всех областях, оцененных посредством определяющих факторов успеха, вы оценили на семь баллов и только в одной сфере вы должны были удовлетвориться оценкой три. Именно эта тройка определяет результаты, которых вы достигнете во всех остальных сферах, используя свои разнообразные способности. Эта оценка определит границы ваших заработков и доходов. Ваш самый слабый из определяющих факторов успеха обозначит вею полноту ваших достижений во всех сферах. Допустим, вы отлично справляетесь со всем остальным, проблемы у вас только с организацией рабочего времени. Ваше неумение соответственно распоряжаться временем негативно влияет на все результаты торговли. Слишком много времени вы тратите на непродуктивные действия, и в результате на дела, существенные для успешной продажи, вам остается слишком мало времени. У вас слишком мало времени для лучших и более перспективных клиентов. Это может поставить под угрозу вашу дальнейшую карьеру продавца. То же касается коммивояжерской деятельности. Вы можете иметь исключительный успех во всех последующих фазах продажи, но когда вы неспособны завязать контакт с новым потенциальным покупателем, этот слабый пункт может стать причиной внезапного 18

19 окончания вашей карьеры. Какие факторы определяют ваш успех? В чем состоят определяющие факторы успеха в вашей профессии? Как бы вы оценили себя по шкале от одного до десяти баллов в каждой конкретной области? В какой сфере деятельности вы чувствуете себя увереннее всего? Если вы не знаете, как себя оценить, спросите свое руководство, коллег или даже клиентов! Исключите из игры свое я. Ваша карьера зависит от того, насколько искренне вы сможете ответить на эти вопросы. Один из продавцов, который принимал участие в моем семинаре, принял эти советы слишком близко к сердцу. Он спросил у покупателя, которому доверял, на какой стадии процесса продажи он допускает ошибки. Покупатель убедился, что продавец желает услышать правду, что он не обидится и не оскорбится, и ответил; Вы задаете хорошие вопросы, но как только я начинаю отвечать, вы меня прерываете и начинаете сами расхваливать свой товар, как шарманка. Продавца очень удивили слова покупателя. Он и не заметил, что не позволил вставить собеседнику ни слова. Конечно, он делал это неосознанно, но, к сожалению, так поступает большинство людей. После этого разговора продавец хотел больше узнать о себе и спрашивал других клиентов, от которых слышал то же самое. Именно эта информация и помогла ему задуматься о своем поведении и в конце концов повлияла на значительное повышение его доходов. Когда вы просите других оценить ваше поведение и вам не очень нравится ответ, вы не должны обижаться или злиться, просто попросите, чтобы вам объяснили подробнее. Если ваш собеседник упрекает вас в чем-то, чего вы еще не понимаете, попросите объяснить это на примере. Не делайте ошибки, не спорьте с ним и не оправдывайтесь. Просто выслушайте и запомните его ответ. Если это войдет у вас в привычку и вы регулярно будете спрашивать других о том, как вы выглядите в глазах окружающих, то будете удивлены, как важно, оказывается, всё, что вы узнали, и как это может быть полезно. С этой информацией вы можете сразу приступить к работе над собой. Не стоит тратить энергию на свою защиту или на оправдание. Что вы выяснили, занимаясь анализом личности, в какой сфере деятельности были лучшим? В чем заключается ваша исключительность как продавца? Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, чем вы лучше их? В чем заключается ваше превосходство в вашей сфере деятельности? Почему клиенты должны покупать товар 19

20 у вас, а не у другого продавца из вашей или конкурирующей фирмы? У каждого человека есть способности, благодаря которым он может достичь фантастических результатов в определенной сфере деятельности. Вы можете быть превосходным продавцом, если откроете в себе какие-то исключительные качества и будете работать над их дальнейшим развитием. Сконцентрируйтесь на их определении и совершенствовании. Свои способности вы можете использовать непосредственно в работе с клиентом. Возможно, ваш козырь это замечательные личные качества и умение внимательно прислушаться к потребностям клиента. Хорошие продавцы часто говорят: Уважаемый покупатель, наверное, вы можете купить тот же товар и у кого-то другого, но есть что-то, чего вам никто больше не может предложить. Кроме меня! Если вы купите этот товар у меня, то получите к нему мою личность. Если где-либо вы найдете лучшее предложение, я буду только рад, если вы им воспользуетесь. Подумайте также о своем внешнем виде. Как вы выглядите в глазах своего клиента? Оцените свой костюм, дополнительные аксессуары и общий вид. Посмотрите на себя в зеркало и спросите: Выгляжу ли я как лучший продавец в своей сфере? Если появятся вопросы или неуверенность, попросите совета у других. Спросите людей из вашего окружения, что вам необходимо сделать, чтобы лучше выглядеть. Если вы не будете обижаться, то всегда получите ценные указания, благодаря которым сможете исправить свой внешний вид. Чтобы составить основательный личный план работы, следует посвятить много времени подробному описанию своих ценностей и определению приоритетов и идеалов. Тщательно проанализируйте все аспекты существующей ситуации в личных отношениях, влияющей на вашу профессиональную деятельность. Чем точнее и тщательнее вы это сделаете, тем объективнее будет картина существующего положения вещей. Это даст вам основание для размышления над тем, где искать исходную точку и какие нужны средства, чтобы достичь намеченных целей. Благодаря этой процедуре вы быстрее достигнете успеха и, таким образом, увеличатся ваши объемы продаж. АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ Лучшие продавцы посвящают значительную часть своего времени всестороннему ознакомлению со своей фирмой. Они знают, когда создалась фирма, какие должности в ней занимают важнейшие лица, у кого какая компетенция, кто имеет решающий голос. Им известна структура работы отделов, и они отлично проинформированы обо всем, что касается фирмы, в которой они работают. Независимо от размеров фирмы вы должны знать, какими товарами она торгует, каковы основные группы клиентов и рынки 20

21 сбыта, с которыми работает персонал фирмы. Хорошо, если вы знаете, каким было начало их деятельности и что тогда продавали. Вам должны быть известны основные товары и рынки сбыта за последние три года. Что изменилось в деятельности фирмы с тех пор? Какие тенденции заметны в фирме, кто основные покупатели? С какими важными товарами, группами клиентов и рынками будет работать ваша фирма? Говорят, есть три типа людей: меньшую группу составляют те, кто что-то делает и чего-то достигает, немного большую те, кто наблюдает, и самую большую «те, кто постоянно спрашивает: Что же все-таки происходит? Если вы хотите быть человеком дела, вы должны пристально наблюдать за тем, что происходит вокруг вас. Какие планы развития существуют в вашей фирме? Каких целей необходимо достичь, чего следует избегать, что при существующей ситуации на рынке нужно изменить? Какие ценности исповедуются в вашей фирме? Какие принципы? Это могут быть писанные или неписаные правила, но они должны существовать. Они проявляются в отношении к работникам и клиентам. Задумайтесь, что значат эти люди для фирмы. Ценности, которые вы исповедуете, основа вашей личности. Ценности вашей фирмы основа ее репутации. В идеале ваши ценности и ценности вашей фирмы должны гармонировать между собой. Во всяком случае, не должно быть конфликта или противоречия между вашими системами ценностей. Очень трудно работать для фирмы, которая культивирует ценности, для вас не приемлемые. Вы должны точно определить свою шкалу ценностей и приоритеты фирмы. Обратите внимание на то, согласуются ли они между собой. В чем состоит стратегия маркетинга в вашей фирме? Почему предлагаемые фирмой товары эксклюзивны? В какой отрасли она превосходит своих конкурентов? В какой сфере деятельности достигла особенных успехов? Что в вашей фирме делают лучше, чем в других? Каждый человек или предприятие созданы для исполнения своего особого назначения и определенные функции реализуют лучше, чем другие. Все процессы, дела и услуги связаны с этим особенным назначением. Так же как вы обладаете исключительными способностями, так и ваша фирма в определенных областях доминирует на рынке. Подумайте, какие это области Какую позицию занимает па рынке ваша фирма? Этот вопрос также существен, как и каждый из определяющих факторов успеха в вашей работе продавца. Одна из важнейших причин, по которым люди что-то покупают или не покупают, это репутация фирмы. Если вы представитель фирмы, которая заслужила свое доброе имя, вы можете легко вести переговоры с покупателем и подписывать контракты. 21

22 Плохая репутация фирмы может уничтожить результаты всех ваших неимоверных усилий. Представьте себе, что работаете в фирме, которая занимает четвертую позицию в отрасли. Это значит, что есть три лучшие фирмы, которые предлагают подобные товары или услуги, но лучшего качества. Но есть еще другие фирмы, которые считаются худшими, чем ваша. Позиция фирмы определяет преимущественно величину доходов и вознаграждения работников. Какую позицию занимает ваша фирма? Вопрос о качестве товаров и услуг обычно решают клиенты. Мнение клиента о качестве, за которое в сравнении с другими предложениями он заплатил бы больше, со временем меняется. На качество влияет и сам товар, и сопутствующие услуги, и даже способ его продажи. Отношение цены к принятой стоимости также может быть частью оценки качества. Другими словами, умеренная цена может положительно влиять на оценку качества товара, тогда как завышенная может ухудшить мнение о нем. Во всяком случае, вы должны узнать, как клиент определяет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре. В каждой фирме существует классификация, согласно которой формально или неформально оцениваются личные качества работников. Как вас оценили? И главный вопрос: как вы можете повысить свою производительность, стать лучше? Существует прямая связь между вашими заработками, прибылями и оценкой качества. Место на вершине должно стать одной из ваших целей. Безусловно, за одну ночь вы не перепрыгнете с пятого места на первое, сначала вы перейдете на четвертое, после на третье и т.д. Ваша заинтересованность в повышении качества так же важна для вашей карьеры, как и заинтересованность вашей фирмы в более высоком рейтинге на рынке. Это и определяет успех. Каким образом этого можно достичь? АНАЛИЗ РЫНКА Каждая стратегия сводится к стратегии овладения рынком. Каждый стратегический план ставит задачей достижение лучших результатов в конкурентной борьбе за рынок. Цель завоевание клиента и победа над конкуренцией. Ее достижение и улучшение результатов невозможно без соответствующей стратегии. Условие успеха организация и упорядочение всех действий, только этим способом можно увеличить доходы. Большинство продавцов уступает так называемой модели зачета рабочего дня. Они сосредоточивают свои силы на том, чтобы отработать положенное время и испариться. И ни на секунду не 22

23 задумаются о том, что может случиться через месяц или через год. Когда к результатам анализа рынка вы добавите личный стратегический план и это послужит вам основой ваших действий, тогда вы перейдете к модели менеджера, т. е. вы будете сами определять направление своей карьеры и не будете пассивным продавцом, как большинство ваших коллег. Чтобы сравнить свои товары или услуги с уже имеющимися на рынке, прежде всего ответьте на вопрос: какова их позиция но сравнению с другими товарами или услугами, которые доступны на рынке? Анализ развития рынка имеет функцию радара, т. с. постоянно контролирует данный рынок. Поэтому вы можете соответствующим образом сконцентрировать свои усилия, чтобы достичь своих целей и выбрать лучших покупателей, которым быстрее и проще можно продать свой товар. С главой, посвященной этому вопросу, вы должны ознакомиться особенно подробно, чтобы усвоить содержащиеся в ней темы и понятия. РАЗУМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭНЕРГИИ Основой стратегического планирования является достижение определенной цели при использовании определенного количества энергии. Смысл анализа рынка состоит в том, чтобы развить в себе такие способности и предпринять такие действия, чтобы, расходуя данное количество анергии, достичь оптимальных результатов. Ниже представлены две метафоры, которые позволят вам максимально повысить объемы продаж в вашей отрасли. Это метафора денежного дерева и метафора фермы. Метафора денежного дерева Метафора денежного дерева такова: представляйте каждого отдельного покупателя как вероятное денежное дерево с множеством ветвей, которые когда-нибудь принесут вам прибыль и дадут положительные отзывы и не только в том, что касается работы для фирмы, но и во многом другом. Иногда это называют тактикой салями. Во время первого контакта с клиентом не пытайтесь делать большой шаг, постарайтесь его убедить, чтобы он дал вам только тонкий ломтик того, что получает теперь другой поставщик. Этот тонкий ломтик даст вам возможность ознакомить клиента с вашими услугами, вы можете предложить ему, например, ускоренное оформление контракта, товары высшего качества, низшие цены или небольшие выгоды, чтобы показать ему все преимущества предложения вашей фирмы. Таким образом, вы держите в руках одну ветвь денежного дерева. Если клиент доволен, обратитесь к нему повторно и попробуйте 23

Выявление ограничивающих убеждений Отрывок из новой книги Джека Макани «Self-коучинг: 7 шагов к счастливой и осознанной жизни» Шаманы верят: «Мир это то, что мы о нем думаем». Если это так, то следовать

Персональный успех модуль 2 роль лидерской позиции в достижении успеха Брайан Трейси. Все права защищены. содержание данной документации не может быть воспроизведено полностью или частично, в любой 1 заметки

Персональный успех модуль 3 7 важнейших законов успеха и высоких достижений Брайан Трейси. Все права защищены. содержание данной документации не может быть воспроизведено полностью или частично, в любой

Роль самопозиционирования специалиста на рынке труда Светайло Р.В., Овчинников А.С., Бажин А.С. Дальневосточный федеральный университет Пока ты плохой специалист - ты ищешь работу, когда ты становишься

Успех В продажах успех В продажах МодуЛЬ 2 Как привлечь новых клиентов INTRODUCTION введение Модуль 2 Как привлечь новых клиентов Важнейший этап продажи - анализ покупателей. Самые успешные продавцы имеют

6Глава 6 Поднимайте планку Совет 91 Так же как и при обсуждении зарплаты, приводить конкретные доводы в пользу того, что вы заслуживаете повышения зарплаты, должны вы сами. Не стоит думать, что у вас априори

Персональный успех модуль 1 7 основных составляющих успеха Брайан Трейси. Все права защищены. содержание данной документации не может быть воспроизведено полностью или частично, в любой 1 заметки и примечания

Успех В продажах успех В продажах МодуЛЬ 5 Как сделать презентацию убедительной INTRODUCTION введение модуль 5 Как сделать презентацию убедительной Презентация - это внутренняя игра в продажах, именно

«Успешное трудоустройство». Если вы закончили школу и решили пойти работать, если вы выбрали профессию и убедились, что соответствуете предъявляемым к специалистам данной профессии требованиям, вам пора

Успех В продажах успех В продажах МодуЛЬ 7 Закрытие продажи INTRODUCTION введение модуль 7 Закрытие продажи Центральный фактор вашего успеха в профессиональных продажах - это способность привести вашего

Профессиональный дистанционный курс обучения коучингу СТУПЕНЬ III Тема 2. Работа с глубинными ценностями для разрешения внутренних противоречий и раскрытия потенциала и силы клиента Работа с корневой (глубинной)

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ EQ УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ ЭМОЦИЯМИ Отчёт для Sam Poole ID HC560419 Дата 23 Февраль, 2017 2013 Hogan Assessment Systems Inc. Введение Под эмоциональным интеллектом мы понимаем способность

220 Где твоя волшебная кнопка? когда возникает необходимость рассмотреть предложения по дальнейшим действиям, подумайте три минуты в черной шляпе сконцентрируйтесь на опасностях и потенциальных проблемах

Результативный Тайм-менеджменТ РезультативнЫÉ таéм-менедæмент модуль 3 как расставлять приоритеты заметки и наблюдения INTRODUCTION введение модуль 3 Как расставлять приоритеты Первым вашим шагом в тайм-менеджменте

Глава 2 Преодолеть страх переговоров Секрет выгодной сделки прост. Просите. Просите снизить цену или улучшить условия контракта. Просите внести изменения в соглашение. Просите скидки, уступки или дополнительный

Персональный успех модуль 11 Целеполагание - фундаментальный навык успеха Брайан Трейси. Все права защищены. содержание данной документации не может быть воспроизведено полностью или частично, в любой

Центр развития профессиональных компетенций Основы и техники прямых продаж Практическое пособие для обучения на рабочем месте 1 Для всех специалистов продаж, в чьи задачи входит: поиск новых покупателей;

ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ ПЕРЕД СОБЕСЕДОВАНИЕМ 1) Описание должности Разузнайте все о данной должности, ознакомьтесь со всеми деталями: Задания и обязанности Коллектив Структура компании 2) Подготовьтесь

Эффективные вопросы для коуч-сессий С помощью данных вопросов, коучу удается в процессе работы с клиентом повышать его осознанность, помогать клиенту находить выход из сложных ситуаций, принимать верные

СПИСОК «ВОЛШЕБНЫХ» ФРАЗ ЧТОБЫ ВАШ МУЖЧИНА УДВОИЛ СВОЙ ДОХОД ВАЖНО! Обязательно к прочтению перед применением! Милые женщины! В ваших нежных руках вы сейчас держите ключ к успеху вашего мужчины! Наукой

Аутотренинг и вера в себя. Свобода, независимость, самовыражение Общие сведения о картах В колоде 83 карты. Проекционные карты это гибкий, творческий метод, с помощью которого мы можем исследовать важные,

Интервью по компетенциям Проблема «не тех» людей на высших постах более чем серьезна: некомпетентный сотрудник рано или поздно нанесет компании ощутимый материальный ущерб. При подборе менеджеров не обойтись

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ ИРКУТСКОЙ ОБЛАСТИ «ГБОУ СПО ИО АПТ» Сценарий классного часа «Как построить карьеру» Разработала: зам. директора по ПР Бородина Л.Г. Ангарск, 2013г. Сценарий классного часа «Как

Раздел первый Анкета для стратегического планирования Раздел первый Добро пожаловать в жизнь, где бизнес работает проще, а доходов приносит - больше. Эта жизнь начинается прямо сейчас! Краткое содержание

1ЭЛЕМЕНТ ПОДГОТОВКА К ТОМУ, ЧТОБЫ ПОЙТИ СВОИМ ПУТЕМ «Ïðåæäå åì âû ïîéäåòå ñâîèì ïóòåì, âû äîëæíû ê ýòîìó ïîäãîòîâèòüñÿ». Подготовка к тому, чтобы пойти своим путем 16 ДЖЕФФРИ ГИТОМЕР Маленькая зеленая

ТМО ДЛЯ ПРОЦЕССА С ЦЕЛЯМИ Следующая техника является применением ТМО для разрешения внутренних конфликтов, которые у вас есть в отношении вашей цели. Наилучший способ прояснить ваши внутренние конфликты

Определение уровня мотивации аффилиации (А. Мехрабиан) Теоретические основания Описание методики Методика А. Мехрабиана предназначена для диагностики двух обобщенных устойчивых мотивов личности, входящих

Как пройти собеседование Помните, что к каждому новому собеседованию необходимо заранее готовиться. Ведь как говорится, экспромт хорош, когда он хорошо подготовлен. Обычно собеседование проходит несколько

Результативнûé таéм-менедæмент модуль 4 Планирование и организация заметки и наблюдения INTRODUCTION введение модуль 4 Планирование и организация Действие без обдумывания и планирования - причина любого

100 подсказок Евгений Колотилов Андрей Парабеллум МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ Москва 2012 УДК 658.8; 339.187 ББК 65.42-21 K61 K61 Колотилов Е. 100 подсказок менеджеру по продажам / Евгений Колотилов, Андрей

Очерк Василиса Мудрая 10.01.1975 Введение Данный отчет построен на результатах заполненного опросника «Дип». Опросник «Дип» (DEEP) позволяет оценить личностные качества человека, важные для эффективной

Персональный успех модуль 12 семь шагов к достижению цели Брайан Трейси. Все права защищены. содержание данной документации не может быть воспроизведено полностью или частично, в любой 1 заметки и примечания

УСПЕх В ПРОДажах УСПЕХ В ПРОДАЖАХ МОДУЛЬ 15 Превосходное обслуживание клиента Брайан Трейси. Все права защищены. Воспроизведение даннойразрешения информации или любой ее части в любом виде с любой целью

Почему продавцам не удаются стратегические продажи? Обзор Почему продавцам не удаются стратегические продажи? Ваши продавцы работают в ситуации продаж описанной ниже? Если да, то понимают ли они, как осуществляется

ГЛАВА 1 Сервируйте стол Есть качества, которыми требуется обладать, чтобы побеждать, определенность цели, знание, чего хочешь, и жгучее желание этого достигнуть. Наполеон Хилл Перед тем как наметить первую

Часть вторая. Диагностика здоровья предприятия 73 Предсказуемые результаты. Соответствуют ли результаты вашим ожиданиям? Хороши ли ваши продукты или услуги? Оцените вашу организацию по шкале от 1 до 10

УсПех В ПрОДажах УсПех В ПрОДажах МОДУЛЬ 8 7 критических факторов успеха МОДУЛЬ 8 введение 7 критических факторов успеха Успех - это максимальное Почему одни люди успешнее других? Этот вопрос изучался

Мало кто из мужчин сознается в том, что для них очень важно восхищение ими, но, как бы то ни было, восхищение является одной из основных потребностей мужчины в браке. Искреннее восхищение большой стимул

Версия Эмоциональный интеллект Руководитель АБВГД 12-6-2013 ВВЕДЕНИЕ В отчете по Эмоциональному интеллекту рассматривается эмоциональный интеллект человека, т.е. способность чувствовать, понимать и эффективно

Много лет назад перед своим днем рождения я представляла себе чудесные подарки, которые подарит мне муж. В ту зиму я была настроена особенно романтично и мечтала о живых цветах, особенно своих любимых

Нестандартные вопросы на собеседовании При проведении собеседования с кандидатом зачастую используют структурированное интервью. При этом рекрутеры стараются задавать вопросы не просто "в лоб". Вместо

Успех В продажах успех В продажах МодуЛЬ 4 Четкое определение потребностей покупателя INTRODUCTION введение модуль 4 Четкое определение потребностей покупателя Покупатели приобретают товары по своим причинам,

Опросник временной перспективы Ф. Зимбардо (ZTPI) Инструкция. Пожалуйста, прочитайте все предлагаемые пункты опросника и как можно более честно ответьте на вопрос: «Насколько это характерно или в отношении

Тренинг активных продаж. Активные продажи продажи высшего уровня. Мы активно ищем клиентов и настойчиво устанавливаем с ними отношения, даже если они нас не ждут и не настроены на сотрудничество. Клиент

Руководство для ведущего посттренинговые занятия Содержание 2 Обращение к ведущему посттренинговых занятий 3 ПРОГРАММА ПОСТТРЕНИНГОВЫХ ЗАНЯТИЙ 4 Занятие 1 «Я и мой клиент» (Мини лекция, Дискуссия) 5 Занятие

Чек-лист Эксперт Тестирование кандидата на должность менеджера отдела продаж. Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам. ФИО ДАТА 1.Какой вопрос стоит использовать при обсуждении

«Продавец на Миллион» Система обучения телефонным продажам Набор готовых техник и скриптов чек-листов и методик от Джордана Белфорта (Волка с Уолл-Стрит), протестированные и адаптированные под русскоговорящий

УсПеХ В ПРОДажаХ УСПЕХ В ПРОДАЖАХ МОДУЛЬ 21 Влияние на поведение клиента Брайан Трейси. Все права защищены. Воспроизведение даннойразрешения информации или любой ее части в любом виде с любой целью запрещено

Типовые вопросы для интервью на вакансию «Медицинский представитель» Компетенция Стандарт Вопросы Навыки продаж Организация и планирование (управление территорией) Обладает достаточными теоретическими

Успех В продажах успех В продажах МодуЛЬ 1 новые реальности и психология продаж введение МОДУЛЬ 1 Новые реальности и психология продаж Каковы наиболее важные факторы, определяющие успех или неудачу продаж

Результативный Тайм-менеджменТ ÐезультативнÛй тайм-менеджмент модуль 12 Философия тайм-менеджмента заметки и наблюдения INTRODUCTION введение модуль 12 Философия тайм-менеджмента Способ мышления, а особенно